# Vol.3 | 睡过200个次卧后，他做出了中国版Airbnb - 对话李坦丁 周期之外 · 2026-04-17 李坦丁带着他的“一间次卧”回来了——这个曾睡过200个次卧的男人，用一人公司重新定义中国的Airbnb。他观察到房价下跌和中产阶级收入下降催生了分享次卧的真实需求，并靠小红书和AI工具零成本启动平台，如今已覆盖140个城市、1000间房源。他坦言，过去在阿里闲鱼、美团民宿的经历和黑凤梨项目的失败，让他学会“把自己往后台藏”，只做供需两端的连接者。 ## Key moments - **[0:00] 缘起** - [2:52] Q: 李坦丁一句话描述'一间次卧'是在做什么？ - [3:03] 李坦丁认为中国房地产下行，居民需要额外收入，与当初Airbnb诞生背景相似。 - [4:02] 疫情后中国房价不涨、收入下降，大量空置房催生了次卧短租的需求。 - [5:32] 李坦丁2022年尝试过但放弃，因为当时房东仍期待房价回升，现在才真正时机成熟。 - **[5:40] 阿那亚启示** - [8:55] 李坦丁引用王慧文的话：'如果你觉得某件事情一定会出现，你就每隔两三年去尝试一下。' - [11:08] 李坦丁在小红书找到的房东90%没听过Airbnb，说明这是一个全新市场，并非爱彼迎用户回流。 - [13:50] 房东画像：多是90后、95后，在高点接盘，利率高达5.85%，面临失业或收入下降。 - **[14:54] 房东群像** - [16:35] 成都一对教授和律师夫妇出租次卧后，可支配收入增加40%，进超市买西瓜不再看价格。 - [17:50] 房东原话：'当我有了这次卧的收入之后，我进超市买西瓜就不再看价格了。' - **[18:33] 房客群像** - [19:11] 九成房客是28岁以下女生，主要为了考试、实习等长期住宿，比酒店便宜且能洗衣做饭。 - **[20:08] 安全基石** - **[23:05] 从零到一** - [23:52] 李坦丁遇见69岁北京lesbian房东，喝酒长谈后小红书笔记爆火，触发了他做平台的决心。 - [27:04] 上海一位女巫房东，用经血浇灌植物，根据能量场定价，是李坦丁见过最奇特的房东。 - [29:51] 李坦丁认为平台不应筛选房源，80元的房间就不能要求五星标准，市场定价是最好的筛选。 - [32:29] 一个大学生在Twitter上推荐一间次卧获得100万阅读，瞬间带来10万用户。 - **[34:52] 零成本AI** - [35:00] 李坦丁零成本启动，第二个月即盈利，原计划需要600万却一分未花。 - [36:15] 小程序框架源自当年丸子地球，加上AI coding，一个人完成了开发运营。 - [38:29] 预测3到5年内，一间次卧即使有1万间房也只需2到3人，AI将大幅减少人力需求。 - [41:49] 李坦丁不追AI热点，认为次卧是AI时代应运而生的短租平台，AI将改变生产关系。 - [44:23] 李坦丁能忍受每天睡在不同人的床上，是因为他的酒店管理学院要求学生在8个国家生活。 - **[44:55] 创业浮沉** - [45:02] 18岁花上百万读瑞士酒店管理，却发现国内酒店是地产逻辑，于是辍学创业。 - [50:00] 第一笔融资：在咖啡馆喝咖啡，当晚200万到账，连协议都没签。 - [52:33] 26岁成为阿里P8，年薪400万，是同龄人中级别最高的。 - [55:18] 离开美团后做二手美妆平台黑凤梨，完全是数据驱动，发现闲鱼美妆品类增长迅猛。 - [1:00:40] 黑凤梨因疫情货物被查扣，近200万货值血本无归，公司清盘，个人投入八百多万。 - **[1:06:47] 经验之谈** - [1:06:55] 复盘创业踩过的坑：人，不需要精英团队，需要和用户在一起的人；钱，平台早期不需要大钱。 - [1:12:53] 给年轻创业者的三点建议：喜欢的事要坚持，别瞻前顾后，趁年轻赶紧冲。 - **[1:14:16] 尾声** ## Speakers - **萌仔** (host) - **李坦丁** (guest) ## Topics 行业创新实践 ## Mentioned Airbnb (company), Homeway (company), IDG (company), 美团 (company), 阿那亚 (company), ChatGPT (product), Codebuddy (product), Figma (product), OpenClaw (product), Threads (product), Twitter (product), 一间次卧 (product), 丸子地球 (product), 小红书 (product), 腾讯云 (product), 闲鱼 (product), 黑凤梨 (product) ## Transcript ### 缘起 **萌仔** [0:01] 欢迎来到 《 周期之外 》， 我们是一档创业访谈栏目 ， 对话那些能穿越周期的创业者 ， 探寻商业世界里的人文温度 。 我是主持人蒙仔 ， 过去 13 年我是一名金融从业者 ， 干过投行 、 做过投资 ， 和上千个创业者打过交道 。 希望这些资本市场的经验 ， 能帮助我更好地理解创业者 ， 问出好问题 ，并收获真诚的答案 。 本期的嘉宾是我做投资时的前同事 ，也是一位移动互联网领域的连续创业者 —— 李坦丁 ， 如今他是中国版 Airbnb" 一间次卧 " 的创始人。 认识坦丁是 7 年前 ， 当时他正在为自己的第二个创业项目 —— 二手美妆平台 " 黑凤梨 " 融资 。 我们坐在谈判桌的两端聊了一个半小时， 出门我就对当时的老板说 ： 坦丁是我见过的 " 最恩 " 的人之一 。 我很少见到一个人可以把这么多复杂的概念 、 框架 ，在极短的时间内描述得如此清晰 ，而且连一个多余的口头禅都没有 。 只是他这个生意我真的看不懂 ， 如果他做别的 ， 我会非常希望投资他 。 也是因为对坦丁极度的欣赏 ， 此后我一直和他保持着联系 。 后来黑凤梨这个项目清算后 ，他消沉了一段时间 ， 直到 2022 年他找到我 ， 说觉得中国到了重启 Airbnb 的时间点 ， 想融资把这个事做起来 。 我们做了几次深度的交流 ， 最后大家都认同这个事 timing 上仍不成熟 ，但当时我所在的基金正好在招募合伙人， 于是我力邀坦丁加入团队 ，以创业者的视角给公司一些不一样的血液 。他思考了一阵 ， 同意了 。 一起做同事的日子 ， 让我更深度地了解了坦丁 ，也感受到他身上非常不同的两面性 。他在自己的专业领域极度自信 ， 你几乎插不进嘴 ，而且经常会有智商被碾压的羞耻感 。 但在他不熟悉的领域 ，他又极度谦虚 ， 会和任何他觉得比他强的人虚心请教 ， 没有半点不懂装懂 。 和他一起合作的时光非常愉快 。 后来一级市场也有了几年的灰暗时刻 ， 公司的业务也做了调整 ， 坦丁也重新回到了他最熟悉的旅游领域 ， 去阿那亚做了民宿的副总经理 ， 管 15000 套房源的运营 。 直到去年， 他告诉我他又创业了 ， 还是当年那个找我聊过的事 —— 做中国版的 Airbnb。 我完全理解一个创业者的执念 ，但依然很好奇 ，他为什么觉得次卧出租这件事在今天还有机会 。在阿那亚他管着 2000 号人， 为什么要跑出来做一人公司 ？ 以及作为一个第三次创业的老炮儿 ，他曾经也是资本追逐的明星创业者 ， 为什么会选择零成本一人公司启动这件事 ？ 认识坦丁 7 年之后， 我们做了这次深度的长谈 。 坦丁 ， 你一句话描述一下 " 一间次卧 " 在做的是一个什么事情 ？ **李坦丁** [2:56] 是让大家把自己家里面闲置的房间分享出来 ， 给游客居住 。 **萌仔** [3:01] 你为什么会想到要做这件事情呢 ？ **李坦丁** [3:03] 我因为自己是学酒店管理的 ， 所以我比较早的时间 ， 大概在 2010 年左右就知道了 Airbnb。 然后但当时因为学酒店 ， 所以对 Airbnb 比较不屑 ， 会学一些比较高端的酒店 。 但后来了解到之后， 你知道它是一个多样性非常丰富 ，不管是地理位置还是价格 。 但同时还有很重要的一点是 ， 它能够帮助在当时的金融危机条件下的美国的中产阶级的家庭 ， 可以挣取一份额外的收入 ，并且也可以让大家出行的时候 ， 可以相对地节约成本 。 这个事情我们其实 10 年前在国内也尝试去做过 ，但当时并没有做成功 。 没有做成功的原因 ， 当时其实不明白 。 后来经历过国内的疫情之后才逐渐理解 ，是因为 10 年前国内的房子你买一套下来 ， 就算放在那儿不装修 ， 它每年可能也会涨价 20 万 。 **萌仔** [3:52] 升值 。 **李坦丁** [3:53] 对 。 然后大家是没有那个兴趣去挣这个一个晚上一两百块钱的 。 但是疫情过后的国内的房地产市场 ， 想必大家可能也都心里有数的 。 就是房子本身不增值 ， 且大家的收入可能也会受房产的影响 。 毕竟房子是中国当时最重要的支柱产业之一 。 所以这个时候我们有大量的空置房 ， 然后且可能有大量的失业 、 收入下降这样的情况 。 所以想要做这个事情 ， 我们觉得到了当年 Airbnb 的那个时期 。 **萌仔** [4:22] 我记得咱们其实在 2022 年的时候讨论过这个问题 ， 你还记得当时你来找我聊过 ， 你说你想做这个事 。 但当时你是不是也聊了一圈 ， 最后大家都没什么反应 ？ **李坦丁** [4:32] 当时其实是刚刚上海疫情解封那一阵 ， 然后我第一次尝试在 —— 我已经很多年没有住过这样别人家里面的民宿了 。 因为从大概 15、16 年之后， 不管是国内的民宿还是 Airbnb， 都逐渐变成了整套房子的出租 。 然后 22 年年中因为上海我们封了很长的时间 ， 然后观测到房价本身没有在向上波动 ，而是有一些向下的阴跌 。 所以我想当然认为那个时候可能我们会出现美国 08 年的情况 ， 就也许终于到了那一刻了 ， 居民的负债率已经再也上不去了 ， 然后资产占比也已经非常高了 。 然后但当时出来住了一些次卧 ，其实给了我比较大的负反馈 。 原因是虽然有了一些人愿意分享自己家里面的房间 ，但是他们的想法是 ： 我家里现在房子不涨价了 ，是因为疫情造成的 。 **萌仔** [5:20] 所以只要疫情结束 ？ **李坦丁** [5:21] 对 ， 只要疫情一结束 ， 我的房子就会重回高速增长 。 我觉得这个事情是说服不了的 。 这个事情是导致我后来没有再见更多的机构 ，也没有再继续持续做这件事情的根本原因 。 是因为我觉得虽然我们观测到了经济的指标 ，但其实居民或者老百姓我们本身的意识还没有到 。 **萌仔** [5:40] 当时你没有做这个事情 ， 后面你就跑去阿那亚了 。 当时是为什么要跑去阿那亚来去做一个很线下的生意呢 ？ ### 阿那亚启示 **李坦丁** [5:47] 我不知道你听没听过另外一个民宿平台 ， 除了 Airbnb 之外叫 Homeway。 然后 Homeway 其实诞生的时间要早于 Airbnb。在 Airbnb 诞生的时候 ，Homeway 都已经快要上市了 。 它做的生意其实是富人， 比如说美国的纽约人在迈阿密买一套房 ，但他一年可能只住 7 天 。 然后他会托管给当地的一个职业二房东帮他做 —— 这个词在中国叫度假租赁 。 然后阿那亚应该是全中国最大的度假租赁的楼盘 ， 那个地方当时管理了接近 1 万间的次卧民宿 ， 每一年带来大几个亿左右的收入 。 然后这些房东本身大部分都是北京人， 然后他们在北京有房子 ， 又会在阿那亚买一套房 ， 然后又同时用这一套房来出租民宿 。 所以对我来讲 ，其实阿那亚本身是一个类似于 Homeway 之于 Airbnb 一样的先行指标 。 因为阿那亚本身的模式就是房东自己其实并不住在里面 ，而是由官方来进行房源的托管 ， 来提供线下的服务 。 然后它其实本身已经运营得像一个酒店了 ， 只不过它是像分散式的酒店 ， 分散在不同的公寓和别墅当中的 。 所以它和 Homeway 的模型几乎一模一样 ，有一个类似的 agency，在国外可能我们叫它二房东 ，在阿那亚它就是自己的民宿管理的公司 ， 来管理所有的这接近 1 万间的房间 。 **萌仔** [7:03] 那你当时在里面是什么角色 ？ **李坦丁** [7:05] 我是阿那亚民宿的副总经理 ， 负责具体的实际的线上线下运营 。 **萌仔** [7:09] 那个时候你大概是管多少个人呢 ？ **李坦丁** [7:11] 那时候阿那亚民宿自己的团队大概有五六百号人， 然后再算上外包的各种保洁 ， 大概有接近 2000 人。 **萌仔** [7:19] 那你当时在阿那亚待了几年的时间 ？ **李坦丁** [7:21] 待了一整年 。 **萌仔** [7:22] 你后面为什么要离开开始做这个事呢 ？ **李坦丁** [7:25] 说根本的原因其实是 23 年是我去的那一年，23 年疫情是彻底解封的第一年 。 那一年全国的旅游行业都非常非常的火热 ， 然后阿那亚取得了可能比前面几年都要多得多的游客和收入 。 然后但 24 年的时候 ， 我们能观测到一些对我来说比较重要的行业的指标 ， 比如说阿那亚其实是一个北京人周末或者节假日的时候会经常去度假的地方 。 那以前也许周末平日和节假日这三个不同的时间周期 ， 大家的比例我们假设它是 1 比 2 比 3，是这样 。 也就是节假日来的人数可能会是 3， 然后平日来的人会是 1。 但是在 24 年的时候 ， 我们观测到一个数据是节假日去阿那亚的人还是像以前一样多 ， 甚至变得更多了 。 但是在平日的时候去的人就会变少 ， 周末去的人也会相应变少 。 但阿那亚这个生意的本质是 ， 我们用民宿这一个业务来承载大家在整个园区内的过夜诉求 。 因为大家会在阿那亚过一夜 ， 所以这里面的商业和餐饮才得以生存 。 但如果平日的客流量减少 ， 只有节假日， 不管是餐饮也好 ， 还是其他的零售也好 ， 都会受到很大的冲击 。 所以当时你能从大家的出行的这个频次和出行的偏好 ， 你能够开始感觉得到可能中产阶级的中职收入似乎在下降 。 **萌仔** [8:50] 在下降了 ， 大家手里没钱了 。 **李坦丁** [8:51] 大家手里没钱了 ， 大家好像在做一些更谨慎的旅行的选择 。 **萌仔** [8:55] 所以那个时候你会觉得 ， 我原来那个生意可能又有机会了 。 **李坦丁** [8:58] 对 。 我觉得当年在美团的时候 ， 王慧雯曾经说过一句话 ， 就是如果你觉得某件事情它一定会出现 ， 你就每隔两三年去尝试一下 。 我觉得她说的还挺对的 ， 就是你每隔几年换一个角度去尝试一下它 。 加上 24 年的时候 ， 我们能看到全国各地的房价的数据已经 70 成主要房价 、50 成主要房价 ， 都开始在掉头向下了 。 **萌仔** [9:19] 那你出来之前 ， 你有去做过一些这种可能的房客的访谈吗 ？ 还是你就直接决定出来了 ？ **李坦丁** [9:25] 实际上是因为国内已经没有 Airbnb 了 ， 然后且国内的美团和携程的民宿 ， 实际上并不是这样分享家里的一个独立房间 。 哪怕包括 Airbnb 后来改名爱彼迎进入中国 ，在大概 2015 年 。 **萌仔** [9:39] 也都是二房东的 。 **李坦丁** [9:40] 对 ，他们其实也做的都是二房东的生意 。 所以你实际上很难在现成的这些网络平台上找到你认为的这一群用户 。 所以我当时的调研方式是用小红书 ，因为小红书对我来说很像中国的 Creedlist。 然后 Creedlist 是一个在移动互联网时代很经典的在美国找机会的平台 ，因为它其实会收集 ， 比如说有人会在上面短租自己的房子 ，有人会在上面发布自己顺风车 ，有人会说我可以去你家帮你捡草坪 。 就很多这些后来被称为共享经济的生意 ， 最早都在 Creedlist 上诞生 。 然后小红书有点类似于国内的 Creedlist，是因为大家都会在上面发布一些不那么标准化的信息 ，但小红书的流量推荐法则又能够把大家就找到你自己的同号来解决你这个问题 。 **萌仔** [10:23] 那你能描述一下你最开始是怎么去把它做起来的吗 ？ **李坦丁** [10:27] 我一开始因为像我刚才说现有这些平台 ， 它是不太容易找到专门做次卧的房东 ， 所以在小红书上我其实也不知道怎么搜 。 你就会不断地去搜 ， 比如说次卧加日租 、 来北京住我家 ， 就用这些关键字你能够开始筛出来一类房东 。 但我当时 24 年的大概 10 月份去做这个搜索的时候 ， 我意外地发现那上面的笔记其实非常非常多 。 然后我就从那个时候开始做了一些小的类似爬虫这样的手段 ， 然后结果发现它越掰越年掰年， 到 25 年的上半年五一的时候 ， 它发比如说来南京住我家 、 来上海住我家的笔记 ， 要比 24 年的国庆节或者 11、2 月翻得非常非常多倍 。 然后我就去给这些房东留言私信 ， 然后看能不能住到他们家里面去 。 然后你再去找到这些房东 ， 住到他们家里跟他们沟通的时候 ， 这个事情其实是 trigger 我真正愿意重新出来创业去做一间次卧这件事情的原因 。 所以我发现我遇到的房东 90% 他们没有听过 Airbnb 是什么 。 **萌仔** [11:29] 那这意味着什么呢 ？ **李坦丁** [11:31] 我很难信如果我找到的房东大家都听过爱彼迎或者曾经是爱彼迎的用户 ， 那大家现在在小红书上分散地存在着 ， 实际上大家是等待着某一种文艺复兴 ， 你理解吗 ？ 就大家觉得曾经的爱彼迎代表着中产美好的生活愿景 ， 然后房子也很漂亮 ， 然后房东好像也是就高知高智 。 因为爱彼迎其实是很典型的有海外留学生活背景的中国人在使用 。 然后但如果大家 24 年这个时候聚集在小红书上的都是一群曾经的爱彼迎房东房客 ， 我会觉得你去做这个事情不成立 。 因为大家并没有经历过真正最早的 Airbnb 互助的那个阶段 ， 大家没有经历过第一客单价的 Airbnb， 大家没有经历过说我做 Airbnb 的目的是为了我要赚一点额外的收入 ，extra income， 然后我需要节约我旅行的成本 。 然后大家会被爱彼迎后来在中国所营造的那种美好的住宿体验 ， 高知的中产的那种所包裹 。 **萌仔** [12:29] 那你去见到这些房东 ，他们是一个什么画像 ？ **李坦丁** [12:32] 这些房东绝大部分都在 90 后甚至 95 后 。他们之所以会愿意出租自己的房间 ， 我觉得其实没有那么多的秘密 。 因为这一波人你算他们买房的年纪 ， 大概率是在 16 年之后， 就他得大学毕业 。 因为 2015 年的时候 ， 中国房产和股市其实向下跌了一波 。 然后那个时候爱彼迎进入中国 ， 它以为中国可能会像 08 年的美国一样 ， 居民的资产负债率因为房地产的破灭 ， 导致大家需要通过房子去出租来额外挣取一点钱 。 但是美国人的历史书上没有教过 ， 一个国家的房产下行的时候会由国家出手来救市 ，而我们救市的这个方法叫做棚改货币化 ， 俗话也就叫拆迁 。 也就是我们从 2016 年开始通过大规模的拆迁 ，在每一个大的城市造了很多的新区 ， 成都的天府新区 、 什么贵阳的观山湖区 ， 就很多的城市都出现了这样的所谓的高新区 。 然后那边会突然几年之内立起来非常多栋新的小区 ， 这些小区大概率都是两房三房 、100 平以下的 。 我们所谓的紧凑的三房是刚需住宿 。 但不幸的是 ， 这一群年轻人可能掏空家里的 6 个钱包买的这一套房 ，是通过棚改或者通过拆迁的方式把房价硬拉上来的 。 那这里面最惨的当然是买在疫情 2021 年的这一群人。 **萌仔** [13:50] 买在最高点 。 **李坦丁** [13:51] 买在最高点 。 而且我遇到的房东中间利率最高的一个人接近 500 了 ，他是 5.85%。 这跟你现在听到的房产利率完全不是一个事 。 它在房子价格最高的时候 ， 用最高的利率买了一套没有办法可以持续涨价 ， 甚至后来都不是大家换二手房的时候优先考虑的那种经济适用房 。在疫情破灭之后， 或者说在经济在房子开始下行的时候 ，因为我的房东里面画像最多的一类人单一一类是跟房地产相关的 ， 比如说室内设计师 、 监理 、 建筑公司等等。 然后我的房东里面有 50% 左右是家里面有一个人或者全部都失业的这样的画像 。 那也就是说你在这两年面临的情况是你的房子本身在掉价 ， 可能已经跌破了你的首付 ，但同时你的收入在下降 。 这是房东里面最典型的画像 。 **萌仔** [14:42] 所以就是他们都明确地感受到了经济的压力 。 **李坦丁** [14:45] 对 。 我觉得这件事情不在我们日常生活在比如说北上广深的大家的话语体系 。 **萌仔** [14:49] 这些房东他们不在北上广 ， 那他可能最多的是在什么地方 ？ **李坦丁** [14:54] 最多都是在省会城市 。 ### 房东群像 **萌仔** [14:55] 比如说像南京 ？ **李坦丁** [14:57] 对 ， 南京 。 我现在最多的城市是杭州和成都 ， 这是唯二的两个次卧超过 100 间的城市 。 这两个城市大家如果熟悉房地产的话 ，也会知道它们是土地财政的依赖程度比较高的城市 。 **萌仔** [15:10] 那你当时去住的时候 ， 你是住到了第多少间 ？ 你觉得这事能搞 ？ 然后你就从阿那亚出来了 。 **李坦丁** [15:16] 我大概是住到第 20 来间左右 ， 实际上 20 间的时候 。 因为我其实从住第一间开始我就会发小红书 ，但我并没有指望这个事情我发完小红书就会有什么效果 。 我只是开始记录 。 然后当我发了两三间左右 ， 就会有人开始给我留言说这个房子他能不能住 。 然后我去沟通这些所谓的潜在的住户 。 间左右 ， 就会有人开始给我留言说这个房子他能不能住 。 然后我去沟通这些所谓的潜在的住户 ， 我发现第一他们也不知道什么是爱彼迎 ， 第二他们住这个房间的原因其实也比较的简单 。 我觉得我们在北上广深聊这个话题 ， 你可能第一反应是谁会去别人家里住 ， 对吧 ？ 但我们刚才也聊到了说这个房间它本身相对于周围的酒店是便宜的 。 然后虽然在 23 线城市的金鸡连锁酒店也不贵 ，但同价位的酒店 ， 比如说 150 块钱 ， 它可能不具备洗衣做饭这些设施 。 然后我的用户里面的画像有很大一部分 ，他们并不是纯粹为了旅行 ，他们比如说是年轻的女孩子去一个城市考试 、 考研 、 然后实习 ，他们可能有远远超过一两天的居住需求 。 去酒店的话又贵 ， 又没有便利的设施 ， 所以他们才会选择次卧这样的方式 。 **萌仔** [16:29] 像这个平台上的房东 ，他平均下来能够在这个小程序上赚到多少钱 ？ **李坦丁** [16:35] 我拟合一下， 成都的房东平均下来一个月大概一间次卧能挣到 1000 到 2000 块钱 。 **萌仔** [16:40] 这个算是他的月收入的百分之多少 ？ **李坦丁** [16:43] 我给你举个具体的例子吧 。在成都有一对夫妇 ， 夫妇房东 ，他们 40 岁左右 ， 男生是一个大学的教授 ， 女孩子是一个律所的律师 。 这种组合其实放在成都这样的城市已经算是高知高智的组合了 。 然后他们一个月的税前收入大概是 2 万 23000 块钱 。 我也会很好奇 ， 就说你们为什么就有体面的工作 、 有不错的收入 ， 且还是成都本地人， 你们会愿意出租次卧 ， 就你们不怕面子上过不去吗 ？ 然后女主人就给我拿出她的账本 ， 她的账本非常清楚地记着他们家里的每一笔支出 。 她会说我们虽然税前收入是 2 万 3000 块钱 ，但是你不能拿这个收入来对比 。 税前 2 万 3 到手就是大概 1 万 7800 左右 ， 然后交完房贷可能还剩 1 万块钱左右 ， 每个月的吃喝拉撒完大概还有 5000 块钱 。 所以 5000 块钱是她这个月剩下的可支配收入 。 她家里有两间次卧并不常租 ， 然后这两间次卧每个月平均下来给她挣 2100 块钱 。 所以她说用 2100 块钱对比 5000 块钱 ， 这就是 40% 的额外收入 。 她的原话是 ：" 当我有了这个次卧的收入之后， 我进超市买西瓜就不再看价格了 。" 我那一刻才知道 ，因为我们在大城市生活 ， 你一个人独立生活 ， 你是不会把账算得这么细的 。 你今天有多少钱你就花多少钱 ， 就一个人吃饱全家不饿 。 但她会把钱掰到这么细 。 然后她做这个次卧的生意做大概六七年， 也接待了几百位的这样的客人。 这个钱一直是他们家里面比较重要的额外收入的来源 ， 让他们平常的其他的生活过得比较有节约 。 **萌仔** [18:13] 很多 23 线城市你现在的房东都是类似这样的画像 。 **李坦丁** [18:16] 都是类似这样的 。 就是大家典型的并没有人会指望这个事情能挣到大钱 ， 大家典型的是觉得如果我是租房的 ， 我通过租次卧的钱是不是能够把我整个的房租给 cover 掉 。 如果这套房子是我买的 ， 那我租次卧的钱是不是能把这个月的水电燃气费买菜的这些钱帮我 cover 掉 。 ### 房客群像 **萌仔** [18:33] 那我好奇房客的画像又是什么样子 ？ **李坦丁** [18:36] 我的房客九成都是女孩子 ， 然后且他们的年纪非常非常的小 。 然后 。 **萌仔** [18:41] 95 后 ？ **李坦丁** [18:42] 不止 95 后，00 后 。 因为小红书会给你做一个分类 ， 我的用户从 18 岁到 29 岁占了接近八成 ， 然后女孩子占了接近九成 。 那也就是说这两个一乘下来有七成都是 28 岁以下的年轻女生 。 然后我一开始也会很好奇 ， 就是大家住在别人家里去不会有 。 **萌仔** [18:59] 他们会有安全问题啊 ， 我觉得 。 **李坦丁** [19:00] 对 ，其实大家住在便宜的酒店里面也会有安全问题 。 有不少的女孩子是房东反馈给我的 ，他们说我自己一个人可能不太敢住在酒店里 ， 我就想住在一个姐姐的家里面 。 因为我的房东八成多也都是女孩子 ， 然后其中绝大部分只接受女孩子来入住 ， 所以大家彼此之间会有性别上的安全感 。 所以你打开我的小程序你会看到很多人都会写仅限女生 ， 仅限女生 。 **萌仔** [19:24] 男生又被歧视了 。 **李坦丁** [19:25] 对 ， 男生会被歧视 。在这件事情里面经常有男房客跟我说能不能多找一点男房东 ， 我说那只能求你自己变成男房东 。 然后其次就是我们刚才提到的 ，因为他们的大部分的需求其实并不是单纯地去旅行 。 然后如果旅行的话 ，他其实比如特种兵 ，他可以选择青旅这样更便宜的替代方式 。他们选择次卧的原因是因为他可能是去求职 ， 可能是去实习 ，他单次的入住时间可能在一周到一个月这样的时间 。 那如果你去住酒店一个月 ， 你可能再便宜得 3000 块钱 ，但如果你在成都或者杭州这样的城市去住一个次卧 ， 可能就 2000 块钱 ，并且你会有一个只有一个人分享的洗衣机 ， 你还会有厨房可以自己做点饭 。 对 ， 这个设施是酒店替代不了的 。 **萌仔** [20:08] 明白 。 因为现在可能平台上的这个房源还不是很多 ，但是如果房源多到一定程度之后， 安全问题肯定是大家会非常关心的 。 ### 安全基石 **萌仔** [20:16] 就包括其实滴滴真的出的问题也是它做到一定程度之后开始出现了安全问题 ， 对它其实生意也会有比较大影响 ， 要做了很多整改 。 你觉得一间次卧做到什么时候可能安全性会要被提上一个比较重要的高度 ，以及它会不会制约你后续的发展 ？ **李坦丁** [20:32] 可能因为我从一开始就在做类似这样的生意 ，不管是最早知道 Airbnb 还是后来做丸子地球这样的生意 ， 然后包括后来去做美团的民宿 ， 包括在阿那亚 。 所以我其实跟中国不同的监管部门打交道大概有十多年， 可能是业内最门儿听这些事情的人之一 。 然后选择在现在去做一间次卧的原因 ， 客观上是因为今天中国的社会安全的标准已经远远高于 Airbnb 诞生时期的美国 。 我们起码在各个地方的实名认证 ， 各个地方的监控都已经是非常完备的情况了 。 然后其次是今天我们安全 ， 我们分成人身安全和资金安全两种 ， 比如资金安全我们已经能够有大量的成熟的支付软件 ， 今天我们在做支付的时候已经有了平台托管这一项 。 然后其次是这个支付软件本身也会完成人的实名认证 ， 就起码我知道今天是谁预订的这一个订单 ，而不会像当年我通过匿名汇款来预订这个房间 。 然后再往下说 ， 中国不同的监管部门对安全有不同的一些认知和判断 ， 甚至区和区域之间也不太相同 。 比如说对派出所来讲 ， 它可能更在乎这个地方的流动人口这些 。 但这两年慢慢地放松了对短租次卧这些事情的一点点追查的原因是失业率在慢慢地升高 ， 然后居民的生活在慢慢地变得就可能有点拮据 ， 然后居民通过自己的资产去额外挣一点钱这件事情本身看起来好像不是什么十恶不赦的事情 。 特别是当 23 年的冬天哈尔滨非常火爆 ， 然后那年哈尔滨的酒店涨价涨了很多 。在我们看来这该人家正则 ，因为疫情期间差点死掉 ，但哈尔滨的市政府和文旅局大概不这么觉得 ，因为觉得好不容易流量破天覆地一次 ， 回去以后大家都骂我们宰客 。 所以其实从政府层面有过一次鼓励大家来开放自己家里的次卧 ，以及开车去火车站 、 机场接男方小土豆这样的政府指导行为 。 然后对公安来说 ， 我们你记得你每次去酒店你要在前台 check in， 你需要给他个身份证 ， 然后身份证他会放在一个机器上哔一下， 那一下实际上就是完成了跟公安系统的联网 ， 我们叫直连 。 然后我们也在各地去找当地的公安 ， 就治安大队这样的机构去能够把系统跟他做直连 。 这个事情其实就完成了支付的实名认证之外的实人认证 ，也就是我知道除了是谁订的之外， 我还知道是谁住的这件事情 。 当这两个事情完成了以后， 你能够把大量的风险给控制住 。 **萌仔** [23:01] 那现在有发生过安全问题吗 ？ **李坦丁** [23:04] 至今还没有发现过 。 **萌仔** [23:05] 那我好奇一下， 那你当时开始发小红书 ， 你发到多少篇的时候你决定我可以开始做小程序了 ？ ### 从零到一 **李坦丁** [23:14] 大概是发到了六七十篇左右的时候 。 **萌仔** [23:17] 那是有一个什么事件让你觉得 ？ **李坦丁** [23:19] 我是发到了我前 40 篇的笔记都反响非常平淡 。 因为坦白说我是一个以前不用小红书的一个男生 。 **萌仔** [23:27] 因为我有印象你当时就是在会在发会会分享 ，因为你之前跟我讲 ，其实别人告诉我你在做这个事情 。 **李坦丁** [23:33] 对 ， 那个时候没有觉得这个事在今天会立刻能够开始去做 。 然后我大概分享到第 40 多篇的时候 ， 那一位房东是一个 69 年的北京姐姐 ， 然后她还是一个 lesbian， 她家住在东四二条这么核心 ， 然后她又在国家事业单位上班 。 所以这一切标签组合起来就是就导致她可能就是一个更开放的大姐姐 。 然后那天晚上我去了她家 ， 我们俩聊了很多 ， 然后她拿了一瓶 whisky 出来 ， 我们俩喝到凌晨三四点 。 然后我可能就因为从那一天开始写了更多自己的主观感受 ， 真心流露 ， 然后从那天开始大概有个五六万阅读 、 三四千点赞 ， 然后突然一下会有很多人来问我这些房间能不能住 。 我觉得从那一刻开始你开始 trigger 到 ， 原来这个需求确实在水下隐藏了很久 。 然后发到 60 多篇的时候又爆了一篇 ， 那篇是在南京 。 然后我就觉得那我可以尝试把它做成一个小的交易平台 。 然后但是为什么一定要做成交易平台呢 ？ 是因为小红书本身并不支持像次卧这样的形式 ，因为对它来说可能太小了 。 那大家如果要交易的话 ， 可能不得不去加微信 。 但如果你在小红书要去引导到线下交易 ， 你可能两边都会被封号 。 所以它其实对房东来讲不太友好 ， 对房客来讲也有一个大问题是 ， 你想要去找一个房子 ， 比如说月租 ， 然后但这个人其实对你来讲是一个完全的陌生人。 你加了他微信月租 2000 块钱 ， 你转给他 ， 你心里其实也犯嘀咕 。 所以两边缺乏信任 ，但同时又有需求的情况下， 平台在这个时候就会应运而生 。 **萌仔** [25:07] 那你做了这个小程序之后， 你是怎么说服这些房东把自己的房子放到你这个房源上的 ？ **李坦丁** [25:13] 我觉得一开始没有那么多的秘密或者玄学 ， 就是你没办法说我做一个小程序 ， 哇我做得多好 ， 大家一起来用 。 平台本身是一个本来就有更多的人用才会更好用的一个商业模式 。 所以一开始都是很累的活 ， 就是你一个个去住 ， 你一个个去认识他们 ， 你去告诉每一个人你在做一件什么样的事情 ， 让大家见到你这个人。 第一是原来真有人在做这个事 ， 第二这个人我见过一面 ，他看起来不像是 。 **萌仔** [25:41] 不是坏人 ？ **李坦丁** [25:42] 对 ，他看起来不像会明天就把我的房费给我卷跑了 。 第三他这个虽然要收我一点钱 ，但他也给我带来新的客人。 就是这样一点一点一点累积了最早的 100 来个房东 。 **萌仔** [25:54] 那你就是一直在住 ， 你大概住了多少个人呢 ？ **李坦丁** [25:57] 次卧我大概住了 200 间 。 如果算上曾经的爱彼迎的话 ， 我现在住大概 500 个家 。 **萌仔** [26:03] 那你见了这么多个房东 ，有没有一些让你现在平台上一共有多少个房东 ？ **李坦丁** [26:08] 平台上的房东大概有 ，在线的房东大概有 900 来人。 **萌仔** [26:12] 你每个人都认识吗 ？ **李坦丁** [26:13] 当然 。 **萌仔** [26:14] 你平时是怎么跟他们交流的 ？ **李坦丁** [26:17] 我会相当相比我和你们沟通的正常态度之外， 我会跟他们有更多的表情包 ，因为他们普遍年纪比我小一些 ， 然后女生比较多一些 。 **萌仔** [26:27] 那他们会怎么称呼你呢 ？ 就是叫坦丁吗 ？ **李坦丁** [26:30] 我自我介绍会叫小坦 ，但是因为很多人会把我误为女生 ， 会有很多人叫我宝 ， 然后这个亲等等等等。 **萌仔** [26:40] 所以你有大概几百个宝宝 。 **李坦丁** [26:42] 对 ， 我经常需要解释对不起我是个男生 ， 大家也会经常很诧异 。 对 ，但我觉得因为大家有共同的喜好 ，也有共同的兴趣 ，并且我没有表现出什么爹味和攻击性 ， 所以跟大家也都还行 。 **萌仔** [26:56] 那你见了这么多个房东 ，有没有一些让你印象深刻的 ， 或者是一见你觉得哇这个人好奇葩 ？ **李坦丁** [27:04] 上海之前有一位房东 ， 她自称为是一位女巫 ， 你要预订她的家 ， 你需要提前跟她沟通一些问题 ， 让她感觉到你跟她的能量是互相契合的 。 **萌仔** [27:14] 就是我不能想住就住 。 **李坦丁** [27:15] 对 ， 你不能想住就住 。 对 ， 她不会直接接受你订单 ，而她订的价格也是因人而异 ， 她经常会订比如说 444， 就类似这样的价格 。 但 。 **萌仔** [27:25] 是根据我跟你气场来决定你来收多少钱 ？ **李坦丁** [27:28] 她们是能量场 。 对 ， 她们是一对 couple， 然后她们的本职工作是即兴戏剧演员 ， 我觉得是个特别上海的工作 。 她们表演类似什么样的即兴戏剧呢 ？ 她们吃饭不是正常的 ， 就我们在网安里面这么吃 ， 她们会把刀叉挂在天花板上， 然后把食物串在上面 ， 然后用头这样够着去吃 。 **萌仔** [27:50] 你去她们那是不是在看表演戏剧 ？ **李坦丁** [27:52] 我其实就觉得我当时是一个观众 ，但这还不是她们最奇特的一点 。 那个女生会在每一次打雷下雨的时候出去捡木头 ，因为雷击木好像是更灵一点的东西 。 然后其中有一块比较大的木头 ， 她把中间挖空变成一个槽 ， 她会把她的精血吸食以后养在里面 ， 用这个吸食过的精血来浇灌家里的植物 。 **萌仔** [28:14] 我天 ， 那真的是 。 **李坦丁** [28:17] 她在小红书上发了这么一篇笔记之后， 这篇笔记非常多点赞 ， 好像有很多人很理解这个事情 。 我当时觉得我去她家的时候 ， 我开始会很害怕有异味 。 **萌仔** [28:25] 你有看到那些东西吗 ？ 就是那些精血 。 **李坦丁** [28:28] 有看到 ， 她其实就放在家里面的 ， 就放在一个台子上， 然后它有一点深色 ，但它其实是吸食过的 ， 所以其实也没什么味道 。 对 ， 她当时跟我讲这些的时候 ， 我当时就想我对这种我在听什么天书这种感觉 。 对 ， 这是房东里面比较奇特的 。 **萌仔** [28:44] 但是就这样的房子 ， 你会有一些说明吗 ？ 就是比如说让入住的人会知道这个里面有一些奇怪的 。 **李坦丁** [28:52] 我觉得奇不奇怪是我们俩在这能定的 。 因为我给你举个例子比较好理解 ， 曾经有一个房客在入住北京一间房间之后， 来向我投诉说这个房间里面的设施设备比较缺失 ， 然后房源比较老旧 。 那个房子确实比较老旧 ， 我去住过 ， 然后是在北京潘家园往西已经靠近快到那个叫皇城那条河那一带的一个老不小的房子里面 。 然后确实家里面有一些积灰等等这些 ，但它在那个位置它只卖 80 块钱 。 所以当 80 块钱匹配在二环一里 ， 然后她家房间里面是没有衣柜的 ， 只有两根衣架 ， 一个架子 ， 然后桌子上有一些灰 ， 然后床上呢只有一个枕头 ， 一床简单的被子 。 但这个价格我很难说它是不好的 ，因为在那个地方你要去住普通的汉庭 ， 那可能得是六七百块钱 ， 就是十倍左右的差距 。 对 。 **萌仔** [29:48] 所以你不做房源本身的筛选 ，其实你还是让市场来定价 。 **李坦丁** [29:51] 对 ， 我觉得我没有资格 。 **萌仔** [29:53] 这是你觉得做平台最重要的 ？ **李坦丁** [29:55] 我觉得最重要的就是你得把自己往后藏 。 你要做一些特别基础的事情 ， 比如说我之所以选择做小程序 ，是因为微信支付会带一个天然的实名认证 ， 这是很多人会担心的问题 。 对 ， 然后其次是我们会去做一些简单的副文本的披露 。 副文本就是指你要发一些图片上来 ， 你得少少地写一段你的介绍 。 对 ，但并没有像美团和携程一样要求大家贴很多的标签 ， 比如说你家里是不是马桶 ，是不是独立卫浴 ，有没有 switch 这些东西 。 对 ， 大家看我的小程序上这些房间 ， 就类似于在小红书上刷笔记一样 。 **萌仔** [30:31] 那你从你开始做小程序到现在 ，有没有哪些 trigger 这个平台快速增长的一些标志性事件 ？ **李坦丁** [30:37] 一开始因为你基础很小 ， 简单就是你小红书笔记如果能够爆那么一两篇 ， 你就会突然来很多的人。 然后在那之后呢 ， 我就开始做了一个策略叫推荐 ， 就是大家如果推荐别人来入住的话 ， 就会有一些给你的折扣和给他的激励 。 **萌仔** [30:55] 这大概是一个多少的比例 ？ **李坦丁** [30:57] 因为我抽 15% 的佣 ， 大概有 3% 左右的硬成本 ， 然后我把剩下的 12% 让给了推荐人和被推荐人。 对 ，他们可以去分这个钱 。 然后这个时候就会遇到几个大的旅行博主 ， 大家会推一下 。在那个阶段又突然涨了一堆 ， 大概是去年的六七月份 。 **萌仔** [31:13] 那个是从什么涨到了一个什么样的体量 ？ **李坦丁** [31:16] 那时候大概从 1 万多用户涨到了 5 万用户 。 对 。 **萌仔** [31:19] 翻了五倍 。 **李坦丁** [31:20] 对 ， 翻了五倍 。 然后之后又进入了一个比较平缓的增长期 ， 首期其实相对较快 ，但是并不出人意外的一种增长 。 直到过完暑期又过完了国庆 ， 我们理论上是一年的旅行的旺季到了终点 。 然后到了 12 月份的时候 ，也是让我很吃惊的一个事情 ，12 月份其实是全国旅游的淡季 ， 你只看旅游的话 ，但北京几乎满房 。 因为北京到了年底的时候有很多类似国考考试 ， 然后大家会挤到北京去 ， 包括年底有各种各样的发布会什么的 。 但你是北京人， 你知道北京的酒店又破又贵 。 当年也是有我们 23 年疫情刚解封去出差的时候 ， 北京的亚朵要卖到 1100， 我当时人都疯了 。 **萌仔** [32:03] 好像有一些区域就是在一些特定的 。 **李坦丁** [32:05] 对对对 ， 确实很贵 。 或者海淀鸟考市那附近 。 然后当时就有一个 应该是大四或者年二年三这样的一个毕业生 ，他到北京要去短期的面试 ， 然后争取一个暑期实习之类的 。 然后他在 Twitter 也就是 X 上发了一篇对我的推荐 ， 然后那一篇在推上大概有 100 万的阅读 。 **萌仔** [32:29] 在外网 ？ **李坦丁** [32:30] 在外网上有 100 万的阅读 。 这事当时让我特别吃惊 ，因为我其实在突然用户暴涨的那两天 ， 我完全不知道是为什么 。 一天以前大概会增长个三四百左右的新增用户 ，但是那一段时间是每天新增 8000 到 1 万的用户 。 我完全不知道是为什么这群人。 **萌仔** [32:46] 因为你也没有做投放 ， 没有做任何的宣传 。 **李坦丁** [32:49] 我也没有在 Twitter 上开过账号 ，也没有人 @ 过我 ，也没人告诉我 。 后来是用户刷到了 ， 然后转发了这篇推 ， 我才看见在 Twitter 上火成了这个样子 。 那一段时间就让我的用户从 5 万多涨了 15 万 。 对 ， 涨了接近 10 万的用户 。 **萌仔** [33:04] 但是它带来的用户都是国内的用户 ， 还是其实它带来了一些海外的房源 ？ **李坦丁** [33:08] 都是中文用户 ， 都是中文用户 。 这也是我很吃惊的一点 。 对 ，因为我以前认为 Twitter 上要不然就是看一些时政新闻 ， 要不然现在就已经是大部分都是广告什么的 。 对 。 **萌仔** [33:17] 还有各种 AI influencer。 **李坦丁** [33:19] 然后这一篇火了之后， 没有一个月又有一篇帖子在外网火了 ， 它也没在推上， 它在一个叫 thread 的地方 。 我以前只是听过这个地方 ，但我没用过它 ， 叫 threads。 **萌仔** [33:30] 那是做什么的 ？ **李坦丁** [33:31] 也是一个社交平台 ，但是它相对于 Twitter 更单纯 。 大家觉得它是早期的 Twitter， 就是上面大家都在分享自己的动态什么的 ， 叫 threads。 然后那一篇在 threads 上也因为它比 Twitter 的体量要小很多 ，但它也有大概 20 多万的阅读 ， 又来了一波用户 。 我当时好像我就找到这些用户 ， 我就觉得很好奇 ， 就我做一个国内的都不能叫性价比 ， 就叫便宜的生意 ，但火起来居然是在外网 。 对 ， 火起来的 。 **萌仔** [33:56] 那你有联系过这个发帖的人吗 ？ **李坦丁** [33:59] 对 ， 我都找到了这两个用户去问他们 。他们自己本身都是去北京和上海来短期居住 ， 北京和上海来短期居住 ，不管是因为考试还是因为什么原因 。 然后他们发在外网是因为他们平常觉得他们也用小红书 ，但他们自己不在小红书上做分享 ，因为他们觉得小红书的内容过于的广告导向 ， 或者过于的意识形态很多 。 然后他们也不上 TikTok， 就不发这些短视频 。 对 ，他们吸引过来的人其实是和他们类似的 ， 就比如在 Twitter 上那个用户 ，他其实粉丝并不多 ， 就 3 万多用户 。 然后他是一个类似像实习生博主 ，他经常发各个地方实习的体验 ，他自己的实际经历这些 。 对 。 **萌仔** [34:40] 这个好有趣 。 **李坦丁** [34:41] 年轻人。 **萌仔** [34:41] 那我好奇啊 ，因为咱们俩第一次聊这个事情其实是 2022 年， 然后当时你跟我讲 ， 你觉得要把这个前面这些整个平台做成 ， 你可能需要在 600 万人民币左右 。 那实际上真的在做这件事情 ， 到现在你花了多少钱 ？ ### 零成本AI **李坦丁** [34:56] 我没花钱 ， 我赚钱了 。 **萌仔** [34:58] 就你一分钱都没有花过 ， 包括一分投放都没有做过 。 **李坦丁** [35:00] 对 ， 我一分投放都没花过 。 我一开始其实是准备了大概 40 多万 。 我觉得这个东西 40 多万其实就是我一年可能跑来跑去各种生活成本 。 我觉得我就花一年时间我来试一试 ， 如果没做成我也算给自己有个交代 。 对 ，但小程序从上线的第二个月开始 ， 它是能够通过佣金养活自己 。 因为开发成本实际上是一种人力成本 ， 你平常不太会算进去 。 我之前之所以需要 600 万 ，是因为一个平台的业务早期最大的成本是团队的成本 。 然后平台在早期你比如说供需都比较少的时候去做投放其实是死路一条 。 当你没有那么多房子的时候 ， 你去投放来了 5 万用户 ，他们全部都 fail 掉了 ， 这个搜索结果他们无法预定 。 或者说你一开始有了大概 5000 个用户 ，但你去逼第一个 10 万个房子来 ， 它也没有意义 。 所以平台一早本身是在找所谓的动态平衡的过程当中 。 找这个过程需要花的钱实际上是人力成本 。 但现在这个阶段 ， 一来是因为小红书有这样的社交媒体比当年更发达 ， 你可以在这个地方去发声 。 然后其次是 AI 工具的成熟 ， 能够让我节约很多之前你必须花的 ， 比如说 UI， 然后是运营客服 ， 包括开发这样的成本 。 **萌仔** [36:12] 所以你整个小程序都是 vibe coding 出来的 ？ **李坦丁** [36:15] 一开始的框架实际上是用的我们以前玩的地球那一套 ，因为它本身是一个交易平台 ， 一个 marketplace。 它基础的一些框架是类似的 ， 包括怎么去部署什么的 。 但有一些特定的你可以用 vibe coding 来完成 。 **萌仔** [36:29] 那如果没有 AI， 你觉得你这个团队做到现在需要多少个人 ？ **李坦丁** [36:33] 我觉得大概会有 4 到 5 个人左右 。 **萌仔** [36:35] 那你其实到现在都只有一个人嘛 ， 你觉得一间次卧什么时候会需要第二个员工 ， 就真实的活人员工 ？ **李坦丁** [36:42] 我去年觉得今年可能会需要 ，因为增长那个事情上面 ，因为我现在增长主要是靠推荐和品牌的互动联名这样得来的 。 对 ， 然后因为品牌的互动联名 ， 我稍微展开一点讲 ， 它的模式是这样 ，是我去找一个品牌过来赞助我的一个房东 ， 然后我的房东和这个品牌都会在小红书上对我做推广 。 同时我会用这个品牌的产品跟房东换免费的间夜 ， 然后我会用这个免费的间夜再去找旅行博主去赞助他 ， 然后进而得到免费的推广 。 这是我主要的增长的来源之一 。 然后其次就是靠推荐 。 对 ， 我这个事情其实是非常耗人工的 ，因为它需要你跟房东 、 跟这个品牌 ，以及跟旅行博主这些人去沟通 。 然后品牌比如说把东西 ， 比如之前聊唐岛这个品牌的时候 ，他们一上来就说我可以给你几百个枕头 ，但这个事情对我来说的沟通量过于巨大了 。 物流 、 发运发小红书笔记 。 所以我现在之前是觉得得需要有一个这样的人， 或者至少有个外包这样的团队来帮我做这个事情 。 但今年开始 AI 的 coding 变得更好用了以后， 加上 AI 的自动化的这些 agent， 比如说以 OpenClaw 为代表的这些自动化的流程上来之后， 我现在可以让我的 coding 的这些 agent， 然后帮我去写一个给品牌露出的后台 ， 品牌们可以自己去看到哪一些房东他愿意去赞助这个东西 ，他可以直接寄给房东 。 **萌仔** [38:11] 又不需要人了 。 **李坦丁** [38:12] 不需要人了 ， 物流信息被随时 track。 然后房东在收到这个货之后 ，他会在两个礼拜之内拍完发小红书笔记 ，并且把笔记给上传回来 ， 然后告知给品牌方 。 那这一套的自动化流程的工具看起来也不需要有一个人先来完成 。 对 。 **萌仔** [38:29] 那未来 3 到 5 年， 你觉得一间次卧的组织形式可能会是什么样子 ？ **李坦丁** [38:35] 因为现在已经有 1000 间房 ， 我觉得一个人是比较轻松的 。 如果到 1 万间房的话 ， 我觉得可能最多两三个人。 对 ，但我现在不敢确定的原因是我并不知道到 1 万间房 。 **萌仔** [38:46] AI 又会发展成什么样 ？ **李坦丁** [38:47] 它又会往前走到哪一步 。 我以前会觉得我做到 10 万间房 ， 我可能会是一个几十个人左右的团队 ，但现在看起来也许 20 个人之内是能够把这件事情给做到的 。 对 。 **萌仔** [38:57] 那有可能是不是 20 个人会成为一个终极组织形态 ， 甚至更少 ？ **李坦丁** [39:02] 今天看来是的 ，因为以前的这样一个交易平台里面 ， 你有大量的员工是在做产研 ， 特别是开发算法 、 做工程的这些人， 占了非常巨大的团队 。 但今天我们有两种方式来完成这个 。 第一种方式是我在线上， 我就我的其中一只龙虾 ， 我是基于腾讯云 ， 然后放在云端的 ， 然后它可以接入到我的通过 API 接入到我的后台 ， 来完成几乎所有产品运营市场的活 。 然后我在本地化部署了一只龙虾 ， 然后这只龙虾能够跟我从腾讯的一个 IDE， 就是腾讯叫 Codebuddy， 它的 coding agent， 然后完成闭环 ，也就它在本地帮我编写代码 ， 然后通过腾讯自己的 IDE 来上传到腾讯的云服务器 ， 然后这背后的两个云服务器是打通的 。 对 ， 然后那个现在的 coding agent 你是可以一边自然语言编程 ， 一边它在用 Figma 帮你做 UI， 然后另外一边再帮你完成其他的产品规划和 feature。 **萌仔** [40:00] 那我好奇一件事情啊 ，因为现在我们去开一间次卧这个小程序 ， 它还是比较像一个传统的平台 。 你觉得随着 AI 的升级 ， 或者你自己的这个升级 ， 它未来会是呈现出一个什么样的入口形态 ？ **李坦丁** [40:13] 因为次卧的交易类目 ， 它相对于你去住酒店 ， 或者你打车 ， 或者你在天猫上买某一个商品 ， 它要更飞镖一些 。 就是它甚至是一物一价一物一换这样 。 然后你需要跟每一个房东沟通 ， 然后每一个房子都有自己独特的地方 。 所以它天然比较适合接入第一个场景 ， 肯定是一个小的 chatbot 能够放在里面 。 类似 Airbnb 也曾经想要做这件事情 ，但它现在看起来更想要变成一个标准的简单化平台 。 我想要做一个小的 chatbot 放在里面 ， 原因是比如说像杭州这样的城市 ， 如果它已经超过了 140 间房 ， 如果我打定主意我不去做 GUI 的标签筛选 ， 那这些房间你要挨个下来每一个都去看一遍 ， 可能对你的负担也足够大 。 所以现在对我来讲最重要的指标就是平均每个用户看多少个房间 ，因为这样对我来说意味着他能够在你这留下来 ，他知道你到底在干嘛 ，而不只是把你当成一个交易工具去预定一个房间 。 所以我可能会去做一个 chatbot， 然后这个 chatbot 你可以我会把所有的房源的数据训练给它 ， 然后其实都不用训练 ， 现在就通过 OpenClaw 接给它就好了 。 然后当你跟它沟通的时候 ， 比如说请帮我看今年 5 月天的这十几场演唱会里 ， 然后离他住的最近的哪些房东那天还有房 ， 然后把这个列表筛给我 ， 我来把它预定 。 **萌仔** [41:33] 还有一件事情很好奇 ，因为其实你是做过平台生意的人 ，而且你是拿过大钱的 。 现在就 AI 这么火 ， 对吧 ， 很多比较年轻的创业者 ，他们其实做 2C 的 APP， 或者是做一些这种 AI native 的一些产品 ，他们上来就能拿到很多钱 。 那你不会感到心动 ， 或者你不会感到羡慕想要去投身那样一份新的创业吗 ？ **李坦丁** [41:55] 我觉得第一个原因是因为我确实不如他们懂 。 就是咱们不像他们那个 AI native 的年纪 ， 可能在学校里面就学这个东西 。其次你记得 AI ChatGPT 刚发布不久 ， 然后我们俩讨论的时候 ， 我会告诉你说我在等某一天微信会去做这件事情 ，但我现在可以更丰富一下当时的判断 ，是因为当时我们只能看到推演出来微信这一个巨大的东西能够承载 AI 的诸多的场 景 。 但今天我会觉得 AI 有三种不同的场景 。 第一种是 AI 直接服务于人， 比如说你自己用 Seedance 在即梦里面拍一部短片 ， 然后自己看去享受它 ， 更偏工具类型 。 然后其次是 AI 通过人去服务一个人。 就比如这个短片你现在用 Seedance 做了 ， 你只能自己看 ，但你想发给朋友 ， 你可能需要通过微信 。 所以它有很多的 AI 的服务还是要基于社交关系链 ， 然后来延展 。 还有一些是人通过 AI 去服务于人的 。 我们都知道 AI 可能带来了巨大生产力革命 ， 然后也会改变生产关系 。 我们倒不至于立刻失业 ，但是也许很快会迎来什么 4 天工作制 ， 什么每天不用加班 ， 那你会有大量的时间在被控制出来 。 然后且它 AI 会因为生产力提高让你的生活成本降低 ， 那你控制出来的时间该怎么办呢 ？ 那我通过 AI 帮你找到一个有线下连接的次卧 ， 可能也是帮助 AI 能够真正的进入真实社会的路径之一 。 对 ， 所以我觉得本身我不能说自己是一个 AI native 的软件 ，但我觉得今天的次卧实际上是一个 AI native 时代才出现的一个短租的平台 。 对 。 **萌仔** [43:27] 明白 。 那我好奇一下坦丁 ， 就今年以来你整个人的一个动线是什么样子的 ？ 因为你每天的生活 。 **李坦丁** [43:34] 我元旦节在上海 ， 然后大概是 1 月 2 号的时候我开始这趟旅行 。 然后我是从上海去浙江 ， 到了杭州 、 绍兴 ， 然后衢州 ， 然后从衢州开始进入安徽 。 我去了黄山和合肥 ， 然后进入到江西 ， 去了景德镇 、 南昌 ， 然后进入湖南还是湖北 ， 然后去了武汉 、 长沙 ， 然后宜昌 、 衡阳 、 张家界 ， 然后进入到重庆 ， 然后回到四川老家过年 。 然后又过完年之后出来又到了成都 ， 然后又到了眉山和乐山 ， 然后又去到了大理 ， 到昆明 ， 然后到了贵阳 ， 然后从贵阳飞回来 。 **萌仔** [44:16] 我听得脑门都要红 。 你是怎么能够就是忍受每天起来你可能都睡在不同的人的床上呢 ？ **李坦丁** [44:23] 首先我没睡在人家床上啊 ， 我睡在一张独立的床上 。 我觉得这事跟我从读书到第一份工作有很强的关系 。 我们学校的学制跟大家可能平常的读书有些区别 。 我们学校是要求大家读一学期就工作一学期 ，而且尽可能你读书和工作的学期不要在同一个国家甚至校区完成 。 所以理论上我们学校的毕业生最多在大学毕业之后可能会在 8 个不同的国家生活过 。 那个时候我就已经习惯了 。 **萌仔** [44:50] 人生就写着颠沛流离四个字 。 **李坦丁** [44:53] 差不多吧 ， 就一直背着两个包 。 **萌仔** [44:55] 那我好奇啊 ， 正好刚才说到你读书的时候 ， 你那会儿为什么要选择其实还没有毕业就跑去创业了 ？ ### 创业浮沉 **萌仔** [45:02] 当时玩的地球是什么东西打动了你 ？ **李坦丁** [45:04] 那时候其实还不知道玩的地球 。 就是那个时候我并不是要去创业 ， 那时候玩的地球还是一个豆瓣上的群组 ， 叫一颗丸子 。 我们都是那个群组的参与者 。 它其实就是一个完全免费的互助组织 ， 比如你在伦敦 ， 我在瑞士 ， 我去找你玩 ， 我带两天老干妈 ， 你能不能就是带我玩一天 ， 或者我在你家借宿 。 是一个类似海外留学生的互助组织 。 **萌仔** [45:26] 那是个导游性质吗 ？ **李坦丁** [45:27] 算是导游性质 。 **萌仔** [45:28] 我觉得我好像是在我读书的时候我曾经用过这个产品 。 **李坦丁** [45:32] 有可能 ， 我们是国内第一个也是做最大的这个事情 。 但真正让我决定要 不毕业就出来工作的原因是读到大三你彻底弄明白就是中国人做酒店和外国人做酒店的区别了 。 倒不是谁厉害谁聪明这点 。 你会发现你班上的外国同学来学酒店是因为家里有个酒店 。 你会很好奇是不是大家都是富翁啊 ， 那你看国内的这些同学好像家里也都不差 。 核心原因其实是因为中国和外国的土地所有制的区别 。 别人家里有个酒店是因为底下那块地是他家的 ， 所以他们可以一家三代都好好的去经营它 ， 从运营当中赚钱 。 但中国的商业园地就 40 年， 等你把酒店盖起来你可能就剩 25 年了 。 所以你不能通过酒店本身来赚钱 。 你造酒店的目的是为了造万达广场 ， 你是为了让周围的写字楼 、 商场和住宅的价格能够提升 。 对 ， 所以其实本身是一个商业地产的一环 。 而你去我们当时读书学的 ， 我们戏称自己瑞士金融帮 ， 我们学做饭 ， 学调酒 ， 学铺床 ， 学这个电路电线 ， 学营养学 ， 学所有这些东西 。 回来你发现你去万达面试 ， 对不起人家不要你 ， 就不是一个事 。 所以决定创业 。 然后当时是面对这一切其实非常绝望 ， 就是你花了很多钱 ， 你从小很想学这个 ， 你终于学到了 ， 结果你发现完了它不是那么回事 。 对 ， 所以当时回来以后大概消沉了半年， 什么都没干 ， 然后发现一颗丸子 ， 就那个豆瓣的群组 ， 我们逐渐的开始把它做成一个网站 。 那个时候他们其实只有两个人 ，其中一个是 CEO 海波 ， 另外一个就是我现在一起帮我兼职做一间次卧的朋友 。他现在在我们的第一个投资人那边工作 。 对 ， 然后 。 **萌仔** [47:13] 就你们原来的 CTO 是不是 ？ **李坦丁** [47:15] 对 ， 海波 。 然后他们两个当时住在同一间屋子里面 ， 每天可能就吃两个包子 ，也没什么钱 。 然后我说好 ， 那我们三个人一起来做 。他们俩 。 **萌仔** [47:25] 一起吃包子 ？ **李坦丁** [47:26] 对 ，他们还挺吃惊的 ， 就说你为什么要来 。 然后我就从家里跑来了上海 ， 我们在线下就开始一起创业 。 但是当时你创业大概半年， 就吃了半年的苦左右 ， 你就开始赶上了所谓全民创业万众创新 。 我们的第一笔钱其实是政府给的 ， 上海的什么大学生创业创业信息基金会 。 后来又逐渐的开始接触了一些资本 ，但当时连融资是什么都不知道 。 **萌仔** [47:48] 你还有印象中当时那个是什么样的一个融资状态 ？ **李坦丁** [47:51] 我们当时其实不了解什么叫融资 ，因为大家都没干过这事 。 对 ， 你也不知道创业原来是一个可以除了贷款之外， 还可以有别人给你投钱的那个东西 。 是突然有一天就开始有人到你的办公室里来找你 ， 然后问你投不投资 。 你第一反应就什么骗子 ， 对吧 ？ 然后后来是有一个当时刚成立不久的基金约我们在上岛咖啡 ， 然后下午喝了咖啡 ， 然后晚上就把钱打给我们 ， 打了 200 万 。 对 ， 现在看来钱不多啊 ，但当时第一创业其实也就融 200 万第一笔钱 。 那就觉得就这么把钱就给我们了 。 **萌仔** [48:23] 也没有签任何协议 ， 就直接打 ？ **李坦丁** [48:25] 当时还没签的时候就已经先打了 ，在那个年代 。 就所以这些故事在当年是真实的存在的 。 对 ， 然后融了这笔钱之后你就开始觉得哦原来我真的在做个事啊 。 然后这个业务呢 ， 它本身赚不了太大的钱 ，因为它在旅游行业的太末端了 。 它在订完机票酒店所有的行程之后， 可能才有一小部分人会去订导游 。 所以这个业务本身你要去继续融资是比较难的 ，但你对各个跟旅游相关的公司来讲是非常具有吸引力的 。 所以在融入完 200 万之后不到半年， 我们接待过穷游 、 马蜂窝 、 携程 、 去哪 、 阿里 ， 就所有这些公司都想要来投资你 。 我们当时就觉得我们到底在干什么 ，不得了 ， 大事情了 ， 就这种感觉 。 对 。 **萌仔** [49:08] 那那个时候你是脑子里是一个什么样的一种感受呢 ？ **李坦丁** [49:11] 你第一次融资 ， 融了第一笔钱是非常高兴的 。 我们还去了那个当时是工商银行 ， 我们让他就是来给我们看看我们到底卡里有多少钱 。 就是那个 ATM 机还不行 ， 我们得到柜台上去看一眼 。 你可能高兴个把月 。 对 ， 你觉得终于有很多你想干的事情你现在可以干了 。 但大概不到一年的时间 ， 融了第二笔大概 1,000 来万人民币左右 ， 你的开心的时间就会缩短 ，因为你毕竟团队开始搭起来了 ， 你的业务开始有一些紧迫的目标了 。 然后之后再融阿里那一笔 ， 旷日持久 ， 我们可能融了大概一年时间才拿到那一笔 3,000 多万 。 拿到那笔钱的时候 ， 首先阿里要求你搬到杭州 ， 然后就有了各种各样的这些事情开始出现 。 然后你的开心的程度其实就降到非常低了 ， 然后你浑身上下都是压力 。 **萌仔** [49:54] 你当时拿到阿里的钱之后， 为什么选择就过了半年就加入阿里 ， 没有继续留在玩的地球创业呢 ？ **李坦丁** [50:00] 对 ， 一方面是因为我们第一次创业的时候对融资实在太不熟悉了 。 第一笔 200 万就出让了 33% 的股份 。 对 ， 然后后面的每一笔融资出让的都比较大 ， 包括你开始有了战略投资 ， 所以你要开始服从一些对方的意志 。 然后加入阿里 ， 我后来去做闲鱼 ，是因为我在玩的地球的时候就已经开始想要通过导游向上游走去做一些房子的预定的事情 。 我们甚至后来还跟 Airbnb 做了应该是全球唯一一个官方的库存的互联的合作 。 那我去闲鱼的原因是因为闲鱼当时在 15、16 年左右 ， 它认为自己是全国最大的共享经济平台 ， 就它没有把自己定义在一个二手交易的平台上 。 然后它上面其实也零零散散的有人在短租和长租自己的房子 。 所以当时有这么一片土壤说我去了可以去做这个事情 ， 所以我就去闲鱼做这个事 。 **萌仔** [50:50] 那加入阿里之后呢 ， 就是你当年不是在闲鱼工作一段时间又跑去美团了 ？ **李坦丁** [50:56] 对 ，因为在闲鱼的时候 ， 闲鱼还是一个讲究全品类 ， 讲究更高的 DAU。 就当时大家的指标其实是 DAU 和用户的停留时长 ，IPAV 搞得很像是一个媒体软件的感觉 。 然后对大家的交易转化率其实并没有什么要求 ， 甚至当时也没有品类的这个所谓的概念 。 它不像淘宝和天猫那样 。 而我是想要就去做租赁 ， 做短租的这件事情 。 然后在闲鱼里面也确实做了一些 ， 甚至后来成为进入了阿里的差旅体系 。 就是大家在办阿里年会的时候 ， 全国各地的阿里员工来杭州 ，是可以预定到杭州本地的阿里员工的家的 ， 还做了这些业务 。 但它毕竟不是一个你足够大的商业化的业务 。 我还记得当时管阿里的是当时的 CTO， 就是最大的虚线汇报的老板 。 当时闲鱼归属于技术部门 ，他当时跟我讲说这个业务他问我一年有多大 。 我说全中国可能一年大概 200 亿左右 。他觉得这个市场太小了 。 我觉得大概当时的我是不能理解的 ，但是现在我完全理解这个决策 ，因为当时闲鱼大概是一年 1,000 多亿的交易规模 。 他觉得费你这么一个人一年就去干 200 亿 ， 好像这事不值当 。 对 ， 然后当时的美团是刚刚开始要做短租 。 我是在闲鱼跟美团做合作 。 我说我们把闲鱼上这些用户预定的流量然后导给美团 ，但是你们需要让美团的那个用户登录的体系可以接入淘宝的账号 。其实用这样的方式 ，但最后肯定两个大公司合作有非常多的这个流程 ， 然后矛盾这些要去摊平 。 所以最后对面就说你要不就过来做 。 所以我就去美团去做民宿 。 我算是美团民宿比较早期的员工 。 **萌仔** [52:29] 我记得你当时在阿里的时候给的你的级别是 P8。 **李坦丁** [52:33] 刚入职的时候谈的是 P+， 然后入职过几个月之后的 P+。 **萌仔** [52:37] 是吗 ？ 你那个时候多大 ？ **李坦丁** [52:39] 入职的时候不满 27，26 岁 。 **萌仔** [52:41] 对 ，因为我有这个印象 。 你还记得吗 ？ 当时你找我做第二次融资的时候 ， 然后你跟我说你是 26 岁 ， 阿里 P8。 **李坦丁** [52:48] 对 。 **萌仔** [52:48] 然后我找人去查了你 ， 我说这不我是个骗子 。 结果后面人家跟我说确实是 。 **李坦丁** [52:54] 对 ，因为你可能是有被投的那种背景 。 我觉得这个是可能有很大的关系 ，因为我进去以后发现同级的人普遍大我十来岁 。 对 。 **萌仔** [53:03] 但是你后面去到美团呢 ， 能给到你什么级别 ？ **李坦丁** [53:07] 美团当时是 3-2， 然后算是除了那个业务的负责人， 就是美团民宿的 CEO 之外， 我是级别最高的 。 对 。 **萌仔** [53:17] 那你当时在阿里和美团能拿到一个什么样的 package？ **李坦丁** [53:22] 在因为那两年阿里的股票涨得非常凶 ， 就 16 年、17 年 。 所以你按最终的股票算 ， 我大概一年有 400 万左右年薪 。 对 。 **萌仔** [53:30] 那你后面就是从美团离开开始自己创业 ， 那是一个什么样的一个时间点做出了这个决策 ？ **李坦丁** [53:37] 当时在美团民宿工作了一年出头 ， 我们已经从一个新兵蛋子其实已经变成行业的绝对的龙头老大了的地位 。 然后且那个时候的所有的民宿几乎都是整套出租 。 因为我们在做美团民宿之前 ，其实内部有过讨论 ， 大家会去争论说我们要做的更像带兵一些 ， 还是做的更符合国情一些 。 但这个问题答案其实很好回答 ，因为爱彼得的客单价远远高过国内的酒店的均价 ， 然后爱彼得的用户又是比较典型的海外留学求职背景的这样的国人。 然后但中国绝大部分的普通老百姓实际上住的酒店和民宿大概就在 100 块钱出头一点 。 所以当时我们的主力的房源是学校和医院附近的所谓日租房 ， 做这样的房源 。 对 ， 然后我们做了一年左右 ， 加上美团的酒店有一个基因叫本地基因 ， 就是比如爱彼得和携程都是你从北京来上海你才会订酒店 ，但美团有大量的预定是在本地发生的 ， 比如说学生周末开房这样一个场景 。其实我们就是通过做学生周末开房这个场景做到了全国几乎第一名的位置 。 对 ， 这是一个携程和爱彼得可能都看不上也看不到的地方 。 所以做到全国第一之后， 我觉得在那个节点我对自己有了个交代 。 就我一直都想做这个事 ，但中国又没有次卧 ， 就没有从社区长出来的那个 ， 当时没有那个基因 。 我们只能通过美团这样的方式 ， 那我们已经通过这样的方式做到全国最大了 。 我觉得我可以对自己过去对酒店的执念 ， 对民宿的这些喜好告一个段落了 ， 所以才决定出去创业 。 **萌仔** [55:07] 那你选择这个方向其实在当时的我看来觉得挺奇怪的 。 就是为什么会选二手美妆平台呢 ？ 包括我觉得你看上去也不化妆 ， 好像从不化妆 。 **李坦丁** [55:18] 对 ， 这就是我可能最直男的一面 ， 就是你完全是从数据上去分析这件事的 。 因为我不是在闲鱼待过嘛 ， 我能看到里面的某一些品类的增速在飞速的增长 。 因为全品类电商里面排名第一的一般都是女装 ， 然后是哪些品类大家其实心里都有数 ，但特别是美妆 ， 特别是二手的美妆 ， 你都想不到谁会去用这个东西 ， 对吧 ？ 但它在闲鱼那两年的增速里面非常非常快 。 后来有一段时间甚至是闲鱼的最大品类 。 然后其实背景是跟那个时代同时出现了很多类似像比如说完美日记 、 话梅这样的新的不管是国有的品牌还是国有的渠道 ，是同样的原因 。 因为国内的年轻女孩开始进入到化妆的这个世界了 ， 大家开始要涂涂抹抹了 。 但是二线城市往下， 中国是没有什么丝芙兰的 。 所以如果他想去试色再买 ，他其实找不到试色的地方 。 那你说他可以在天猫上买 ， 对吧 ？ 确实他可以买得到 ，但美妆它不太像衣服 。 衣服你如果试穿了不合适 ， 你可以退货 ，但美妆你往脸上一涂 ， 对不起那个东西就没法退了 。 但你这三四线城市一个年轻女孩 ， 她一个月的可支配收入可能就 1,000 块钱出头 ， 她买一支口红 300 块钱 ， 如果不合适这个东西就就扔那吗 ？ 这也挺那啥的 。 而且当时一线城市的年轻女生 ， 大家的平均的彩妆这些数量其实已经远远超过了一个女生所需要的那个数量 。 就是供给已经在那堵淤堵了 ，有大量的置换需求 。 对 ， 所以其实我们也不只是单纯的在做二手的单纯的交易 。 然后我们有一点像多抓鱼做 C2B2C， 就是当一线城市的女孩把那个二手的化妆品卖给我之后， 我们官方做翻新 ， 然后做消毒 ， 然后再把它送给一个四五线城市的年轻女孩 。 所以它相对于衣服和手机这些东西来说 ， 它有非常明显的从高线城市向低线城市流通的这么一个环节 。 但你买手机你其实不在乎嘛 ， 你在上海你也可以买一个农村的手机过来 ， 那没关系 。 **萌仔** [57:12] 那那个时候你们卖的最好的产品是什么 ？ **李坦丁** [57:14] Mac 吧 ，Mac。 **萌仔** [57:15] 就口红 Mac？ **李坦丁** [57:16] 对 ， 就口红 。 对 ， 肯定是口红卖的最好 。 但后来你其实想通过这个事情做什么呢 ？ 因为但我们把二手口红卖完之后， 你也可以卖二手的其他的彩妆 ， 变成一种积分 。 然后比如你卖了一支二手的迪奥 ， 我给了你 180 块钱 ， 你可以在这里面直接用这个积分换一盘完整的全新的完美日记的眼影盘 。 而且实际上我们卖的就算是二手的东西 ， 它也不一定真的被人使用过 。 闲鱼有一个定义 ，是不是使用过的东西才叫二手 。 只要你被卖出来这个东西 ，在流转的过程当中， 它其实都是二手 。 当时我记得第一批货 ， 我们从韩国和土耳其刷了一些全新的美妆来 。 之所以从这两个国家刷 ，是因为韩国有个乐天 ，有很多人去做代购 ， 要带出来一批所谓的配货 。 配货的价格非常便宜 。 然后当时的土耳其和希腊汇率崩盘了 ， 一支 Mac 的口红全新的大概卖 60 块钱 。 就你有大量的这样的货在里面其实 。 **萌仔** [58:08] 你当时这个项目拿到了谁的钱 ？ **李坦丁** [58:11] IDG。 **萌仔** [58:13] 是李孝均 ？ **李坦丁** [58:14] 对 ， 孝均 。 **萌仔** [58:14] 你还记得当时那个场景吗 ？ 就是你怎么去跟他讲你这个平台做二手美妆 ， 然后这是一个很大的平台型的生意 。 **李坦丁** [58:21] 我觉得诚实的讲 ， 我不能说是我说服了他 。 首先是因为当时 IDG 其实看二手应该已经看的很很久很完整了 ，并且他们在这个领域里面也投过一些 ， 比如说二奢啊等等这些领域 。 然后我又恰好是闲鱼这个最大二手平台里面出来的 ， 且我做的又是当时最大的品类 。 因为美妆在当时的势头起得非常非常好 ，不论是在天猫还是在线下 。 对 ， 所以这些东西一结合 ， 大家会有一种人事匹配的这种概念 。 而且我觉得对 IDG 来说 ， 投我这么一个小天使 ， 可能本身也不是一个特别难做的决定 。 然后二手的美妆究竟能不能走通 ， 那个时候可能大家也不急于得到那个答案 。 **萌仔** [59:02] 你当时从 IDG 拿了多少钱 ？ **李坦丁** [59:05] 第一笔大概是 800 万 。 **萌仔** [59:07] 后面你一共累计融资了多少钱 ？ **李坦丁** [59:10] 2,000 万出头 。 **萌仔** [59:11] 那在疫情之前 ， 你这个生意大概做到了一个什么体量 ？ **李坦丁** [59:16] 单月最高的时候接近了 3,000 万的 GMV。 对 。 **萌仔** [59:19] 那大概其他的一些运营指标呢 ？ **李坦丁** [59:22] 我们当时比较看重的运营指标是用户的同买同卖程度 ， 就是你是不是一个既是买家又是卖家 。 对 ，因为这个指标其实就鼓励用户在更快的从我们这消费 。 如果你买到不合适 ， 对吧 ？ 你马上退回来 ， 我收一个差价 ， 然后就给你做 。 然后当时我们的用户的单月付购率就超过 50%。 **萌仔** [59:40] 那疫情发生之后， 这个生意发生了一些什么样的变化 ？ **李坦丁** [59:44] 疫情前后发生的第一个大变化是当时所有的电商流量几乎空掉了 。 就是你不管是线下的当时做一些社区团购 ， 还是线上做新的电商交易平台的人， 大家几乎都已经买不到流量了 。 也是从 19 年那个档口开始 ， 抖音也好 ， 然后小红书也好 ，B 站也好 ， 大家的流量费用开始几何级的向上升 。 然后但我这个业务又比较特别 ， 它涉及到线下你要做消毒 。 所以当后来而且他本来要涂嘴巴抹脸这些 ， 当疫情发生的时候 ， 当时我们主管我们的市场监管局就会觉得这个事情可能有风险嘛 ， 毕竟你要在嘴巴上 。 **萌仔** [1:00:19] 传播 。 **李坦丁** [1:00:19] 对 ， 可能会传播病毒 。 你无论怎么跟他解释 ，因为客观上他可能不会传播 ，因为他是无机物 ，并且那个病毒暴露到空气中可能完全死掉了 。 而且我们还会用紫外线这些去消毒 。 但当时那个阶段他们可能也不太在乎 ，因为那个时候其实我们的流量费用已经很贵了 ， 大家本来就在艰难的转型当中 。 然后最后的时刻 ， 那一批货就被直接的给查封掉了 。 **萌仔** [1:00:40] 你还记得当时那个场景吗 ？ **李坦丁** [1:00:42] 我当时是没能第一时间赶到现场 ，因为是被封起来了 。 对 ， 然后去到的时候已经剩的零零散散 ，其实被贴了封的 。 对 ，但他们其实告诉我你来他们的辖区 ， 然后我们就在那个地方来去验 ， 去查去验什么的 。 但那个时候我大概已经知道这事可能没什么希望了 ，因为通过其他的这个主管部门来告诉我说 ， 这些货可能你在短时间内是领不出来的 ，并且他还让我们把当时我们的小程序和 APP 要下架 。 对 ，也不能再继续做这个生意 。 对 。 **萌仔** [1:01:10] 你当时那批货大概货值有多少 ？ **李坦丁** [1:01:12] 当时的货值大概有 100 多万吧 ， 接近 200 万 。 **萌仔** [1:01:16] 那你当时被查封的时候 ， 你账上还剩多少钱 ？ **李坦丁** [1:01:19] 也就 100 多万了 。 对 。 **萌仔** [1:01:20] 所以其实也是在一个很艰难的时期 。 **李坦丁** [1:01:23] 非常非常艰难的疫情 。 对 。 **萌仔** [1:01:25] 那你那个时候公司还剩多少人呢 ？ **李坦丁** [1:01:27] 那个时候疫情之后其实已经裁了一部分人， 然后但是当时被查封货的人就只剩几个了 。 我们最多的时候人员大概有 20 多个人，30 个人。 **萌仔** [1:01:36] 那你还记得当时这个烂摊子最后是怎么被收拾的吗 ？ **李坦丁** [1:01:40] 我觉得幸运也不幸的是 ， 大家其实没有办法见面 ， 就是没有办法见面把这些事说开了什么 。 所以其实最后也不是很好看 ， 就是该闹的闹 ， 然后该仲裁的仲裁 ， 该赔的赔 。 **萌仔** [1:01:51] 有人来找你闹吗 ？ **李坦丁** [1:01:54] 首先大家没办法线下找到 ， 然后大家在线上呢 ， 会一起来跟我去讨要这些钱 。 然后公司所有的能散的钱已经全部散开了 ， 然后加上我自己往里面倒的钱 ， 当时也确实没有钱 。 **萌仔** [1:02:06] 你往里放了多少钱 ？ **李坦丁** [1:02:08] 那一笔最后算下来 ， 我大概是放了八百三四十万吧 ， 就我自己纯个人的钱 。 对 。 **萌仔** [1:02:12] 就是你原来挣的那笔 ？ **李坦丁** [1:02:14] 我原来挣的钱就全部放进去了 。 对 。 **萌仔** [1:02:16] 明白 。 那后面投资人他们有会再管你要一些额外的钱吗 ？ **李坦丁** [1:02:23] 没有 。 我觉得当时大家就那个年代真是很美好的年代 ， 就是大家还会鼓励你继续去尝试 ， 要不要继续把这个事做下去 。 不管是融资还是我们去别人那边做 ，他们还帮我介绍新的投资人， 介绍工作 。 然后最后我说实在没办法不行的时候 ， 大家还说那就这样吧 。 就大家也没有为难我 。 **萌仔** [1:02:44] 那咱们平心而论啊 ，其实你觉得如果没有疫情这个事情 ， 这个生意能继续做下去吗 ？ 或者它是一个真生意吗 ？ **李坦丁** [1:02:52] 它其实至今都还有人在做类似的生意 。 然后曾经我的一个用户 ，他们家自己在广州是做日化厂的 ，他甚至至今还维持着几十个群的二手交易 。 所以我觉得它本身是一个真实存在的生意 ，但它是不是一个我当时设想的那个 Milestone 能够完成的一个创业项目 ， 我觉得不尽然 。 因为当时其实我们跟话梅其实有一点像 ， 话梅是线下用比较便宜的小样吸引你进店 ， 进而在货架上摆一些欧美日韩的高端护肤品来做连带的销售 。 这是它的商业模式 。 我们的商业模式实际上是通过比较便宜的二手 ， 我们这二手和它的那个所谓的小样 ，其实都是商品某一种程度上的深度折扣 ， 大家都是某一种就 GTX 那样的店 。 对 ， 然后我们背后摆的货品其实是当时的国货 。 我们是希望完美日记 、 橘朵这样的品牌能够跟大牌们 ， 跟雅诗兰黛 、 欧莱雅底下的这些大牌们摆在同一个货架上， 大家可以通过二手交易一个雅诗兰黛过来换到我的一个完美日记 。 对 ，但这件事情能不能成立 ， 我觉得很难说 。 因为疫情之前其实大部分的国货已经举步维艰了 。 如果不是因为疫情带来的瞬间的线上渗透率的升高 ，有很多今天我们熟知的这些国货品牌在当时已经被库存给压死了 。 对 ， 就其实我我现在觉得我不好说 ， 没有当年那么自信的去说这个事情一定能成 。 对 。 **萌仔** [1:04:18] 那也许疫情其实对你也是一个好事 ，不然你可能会一直在那里面挣扎 。 **李坦丁** [1:04:23] 对 ，有可能 。 **萌仔** [1:04:24] 那这个项目就是黑凤梨 ， 这个项目结束之后， 你当时是一个什么样的状态 ？ **李坦丁** [1:04:30] 那可能是人生最低谷吧 。 就客观上 ，其实世界上世界已经在发生比较大的变化 ， 这个变化被一个叫疫情的幌子给笼罩着 。 你还有很强的惯性 ， 按照以前的方式方法去做事情 。 所以那段时间之前的投资人也好 ， 之前的甚至 FA 也好 ，他们都非常非常的帮助我 。他们还会说 ， 坦丁你需不需要去干别的事情 ， 我们可以再支持你什么的 。 但你坦白说 ， 我做新消费品牌吗 ？ 你看我一直做平台生意 ， 我觉得我其实是离品牌本身非常遥远的 。 因为品牌要求你阐述自己 ， 要求你更张扬 ，但平台要求你更内敛 ， 就是尽量不要伸手 ，不要说话 。 对 ， 然后那段时间你要去做一个新的平台生意 ， 你又看不到任何的变化 。 就人员也没有变化 ， 人群没有变化 ， 然后流量也没有变化 ， 就一切看起来都是死水一潭 。 所以我才会在我会觉得上海的疫情风控对我反而是一种解脱 。 它把我封在家里面两个多月 ， 客观上让你什么都不能干 ， 你也什么都不能想 。 对 ， 所以那之后我才会来找你们说 ， 哎 ， 我要不要让我去干个投资 ，因为我想换一下视野 ， 我坐到桌子另一面去 ， 我看看现在的创业者他们在干什么 。 对 ，但我觉得很幸运的事情是 23 年死气沉沉一下， 突然出现 ChatGPT， 把大家能往上救一波 。 对 。 **萌仔** [1:05:46] 那你当时就是关掉黑凤梨之后， 你会有很长一段时间说老子这辈子就不再创业了吗 ？ **李坦丁** [1:05:52] 我倒没有完整的说我不创业这个想法 。 对 ，因为实际上我也不知道我该去干什么工作 。 因为当时之前的美团 ， 然后 B 站 ， 然后还有一些其他的公司 ， 大家也都沟通过 ，但那些业务你就感觉好像跟你在美团民宿做那些事情差不多 。 那如果你就为了挣钱是可以的 ，但好歹当时我也饿不死 ， 所以没有那么迫切的需求说去赚那个钱 。 然后我觉得更本质的驱动力还是你到底想做个什么事情 。 就我今天到底在创业做自我这个事情 ， 还是说今天有一个人已经在做一件自我了 ， 我也愿意加入他 ， 就像当时的玩机器球一样 。 我觉得这个对我来说不是非此即彼的选择 。 就到我今天这个经历过两段创业之后， 起起落落之后， 我觉得很重要的是你还能做你喜欢的事情 ， 然后你只有做这个事 ， 你可能才能够长久的坚持下去 。 对 ， 要不然今天你去哪个大厂工作 ， 那明年可能就没你的工作 ， 那又怎么办 ？ **萌仔** [1:06:47] 那如果说回顾这么多年的瞎折腾的经历 ， 你觉得如果重新再来一遍的话 ，有哪些坑可能你不会再踩 ？ ### 经验之谈 **李坦丁** [1:06:55] 我觉得有两个大坑是肯定所有的创业者你很难够一次都避免的 ， 一个是关于人， 一个是关于钱 。其实创业就是围绕这两件事情进行组织来达成你的目标嘛 。 然后对于人， 你一开始肯定大家都会有慕强 ， 大家会有我希望要一个什么样的豪华团队 ， 然后大家各自具备什么样三头六臂的能力 。 然后但如果你是在做一个更依托于你这个团队 ， 就我们刚才说 AI 直接服务于人这样的东西 ， 比如做 Milestone， 或者今天做 OpenClaw， 我觉得这样的团队是成立的 。 就大家各当一面 ， 每个人都非常的精英 ， 然后大家的能力都非常强 ， 然后并且这个业务也不需要那么多人的沟通 。OK， 我觉得是可以的 。 但像平台这样的生意 ， 平台是一个关于 common sense 的生意 。 你的越大的平台 ， 供需两端越是普通人， 然后你是一个特别精英的团队 ， 你就容易在这个过程当中跟你的用户产生某一种脱节 。 你就会把它卷成一个 ， 比如说我今天做了很多看起来很笨的事 ， 比如我自己做客服 ， 我自己跑来跑去 。 这件事情如果换在大厂的精英 ， 大家会觉得你这个事情太不效率了 ，但其实这是唯一有用的方法 。 你为了建立跟大家的信任 ， 你是不能躲在背后的 ， 说我做了一个精美的工具 ， 做了一个精美的平台 ， 你来用就好了 ， 你就听我的 。 不行 ， 你得让他看到你是个活生生的人， 你在每天这样奔波来奔波去 ， 然后你在帮大家解决一个 5 块钱的手续费的问题 。 这个信任是在这样的过程里面建立的 。 所以对于做我这样的平台业务来说 ， 一个愿意跟你的用户 ， 甚至你本身就是用户 ， 可能会比你本身是一个你最大的标签是大厂里面的一个资深精英来的更重要 。 钱也是 ， 钱是另一个极端 。 当平台这种业务 ， 就你开始问到我为什么之前去找你会需要用到 600 万人民币 ，是因为那个时候我还在我的惯性里面 。 我觉得我大概需要一个什么样的团队 ， 我需要做哪些事情 ， 我需要活多久 。 但钱 ， 特别是像平台这样的业务 ，在早期你实际上是花不了多少钱的 。 因为你不需要重资产投入 ， 你不需要招募特别多的人工 ， 你也不需要那种几万块钱一个月的员工 ， 然后你也不能够做大规模的投放 ，因为你的供需并不平衡 。 所以实际上你一开始是在自己慢慢的找那个平台 ，有个很重要的词叫 Dynamic Balance， 动态平衡 。 你是自己在找那个动态平衡的过程当中 。 对 ， 所以这个时候钱本身不能给你提供特别大的助力 ， 特别是当你自己能够赚钱的时候 。 对 ，但你说我以后需不需要钱 ， 那当然需要 。 就当你找到了你的某一种动态平衡 ， 你开始知道你的增长的这个引擎和增长的飞轮从哪边出现的时候 ， 你就需要钱去放大它 。 但那个时候你就会更有自信了 ， 你不会像以前一样 ， 要不然就是融到资发现没见过这么多钱 ， 要不然就是拿到钱以后觉得不够 。 就是我之前做黑凤梨 ， 可能每一天投放的成本就大概 10 万到 20 万 。 对 。 **萌仔** [1:09:44] 那你打算什么时候开始进行融资呢 ？ **李坦丁** [1:09:47] 我觉得今年的年中我可能会开始去尝试融资 。 **萌仔** [1:09:50] 大概需要多少钱 ？ **李坦丁** [1:09:52] 也就几百万人民币 ， 对我走到下一个 Milestone 就足够了 。 我的下一个 Milestone 其实就是 1 万间房 ，因为 1 万间房我们可以很简单的推算 ，1 万间房能带来一个大概多少的收入规模 。 我这种平台大概每一天的 CVR 大概是 3%。 就是你 1 万间房每一天可能有大概 300 个房间是被订出去的 ， 然后平均我的每一个房间每一个订单的间页数是 3 个间页 ， 那就相当于每天大概有一个 1,000 间页左右 。 我的平均客单价大概 150 块钱 ， 那你就 1,000*150， 你大概就 15 万每天的收入 。 我 take rate 15%， 我拿 2 万多块钱每一天 ， 这 2 万多块钱里面有一部分是交给用户的推荐折扣 ， 然后所以我每天大概会在 15,000 块钱左右收入 。 对 ， 我一个月大概是有个 45 万左右的净收入 ， 那我就能做到 1 万间房 。 那 45 万一个月的净收入 ， 我养一个四五个人左右的团队应该是绰绰有余 。 **萌仔** [1:10:43] 你觉得一个做平台的人 ，他需要有什么样的优点或者说特点 ？ **李坦丁** [1:10:48] 常 ， 就是你得你得非常频繁的跟用户沟通 ，但你得学会把自己的偏好喜好稍微往后藏 。 比如说按我们平常生活在大城市 ，也在大厂里拿过高薪的这种生活的经验和标准来看 ， 你可能是会对刚才我们提到的北京那间 80 块钱的房子会嗤之以鼻的 。 但如果你一旦有这种想法 ， 你就会把它做成一个像你想象中的爱彼迎的那种房源 。 你的用户 、 你的房子和你的房东其实都是某一个舒适圈 ，但那个其实不是平台 ， 那只是你们一小群人的游乐场 。 对 ，但做平台的人， 你还是希望能够服务更多的人。 你希望更多的人能够通过你这个方式获得良好的出行体验 ，也有更多的人通过你这样的方式可以得到一点额外的收入 。 对 。 **萌仔** [1:11:38] 那你觉得在比如说你的性格里面 ，有什么样的一些弱点 ， 会对你创业其实在过去造成了一些影响 ？ **李坦丁** [1:11:47] 我是个很犹豫的人。 就我其实不是一个非常果断的人。 我觉得它一方面来自于经验 ， 一方面来自于性格 。 就比如面对你的 burn rate 在非常快速的 ， 你每个月在烧钱的时候 ， 你其实对这件事情是有点钝感的 。 我觉得在做渠道的时候 ， 或者在做品牌的时候 ， 这个钝感是要不得的 。 因为它会直接体现在你当期的一些就财务状况上 。 而且你做渠道生意和你做品牌生意 ， 理论上你是不应该先烧那么多的大钱来获得一个小结果的 。 对 ， 我觉得因为之前的黑凤梨对我来讲 ， 现在回过头看 ， 它其实不是一个平台 ， 它其实是一个二手美妆 ， 或者说美妆的流通的一个渠道 。 它实际上在做的是一个偏零售的生意 。 对 ， 那我用平台的思维去做零售的生意 ， 我觉得其实天然对这个行业有点不尊重的 。 对 ，但我觉得今天我可能就回到更适合的位置 ， 去用更钝的这种思维去做一个你天然就不需要那么多表达 ， 然后你可以把自己藏在背后， 你只需要给大家提供一个平台 ， 尽可能的保障大家在上面的自由活跃这些 。 对 。 **萌仔** [1:12:53] 如果现在很多第一次创业的人， 你作为一个老炮儿了 ， 你会给他们什么建议 ？ 我就说三点吧 。 **李坦丁** [1:13:01] 我觉得第一就是别瞻前顾后 。 就是如果你真喜欢这个事啊 ， 它今天不成明天成 ， 它这不成可能那成 ， 它不能通过这种方式成 ， 它那能通过那种方式成 。 对 ， 比如对我来说 ， 最后如果我没有做成一个所谓的平台或者短租平台 ， 我可能会去开家酒店 。 就我想要把我 hospitality， 就是关于住宿 accommodation 这个事情给展现出来 。 对 ， 然后第二点是我觉得你核心是找到你真正喜欢的那个事情 。 就只有这件事会让你在慢慢创业的时候啊 ， 你能度得过来 。 因为你每天都会有起伏 ，在创业的时候 ， 今天可能没有单 ， 明天会有单 ， 今天会有融资 ， 明天有人骂你 。 对 ， 如果你不是在做一个自己喜欢的事 ， 你可能早就被人给喷没了 。 对 ， 好 ， 第三点就是得着机会就赶紧冲 。 对 ，因为你年轻的时候 ， 你最大的那个资产其实就是你的时间 ， 你也没别的什么东西 。 对 ，但现在年轻人可能因为小时候过得比较好 ， 加上看起来的客观环境不太好 ， 大家会觉得你一切都是狼来了 。 你说人家狼来就来了吗 ？ 对吧 ， 就每一次喊狼来你都跑一跑 。 对 ， 反正万一总有一次要来了呢 ？ 你怕的就是前 10 次你都没跑 ， 然后等到你 30 多岁狼真来了 ， 你跑不动了 。 对 ， 那挺遗憾的一件事 。 ### 尾声 **萌仔** [1:14:16] 我们的采访选在上海的一间民宿 ，4 个小时的录制里来了三波访客 。 坦丁每次都会下意识的停下来起身招呼 ， 采访结束后 ，他又开始帮忙整理地毯 、 倒垃圾 ， 跑到客厅陪大家聊天 。他的手机屏幕一直亮着 ， 手指在上面飞快的敲击 ， 回复着房东和访客的消息 。 过去一年， 坦丁通过一间次卧连接了 2,500 个房东和 8,000 个访客 。在这些人的微信列表里 ，他不是平台创始人， 只是那个随叫随到的客服小塔 。 从 22 岁辍学创业做丸子地球 ， 到如今重新出发做一间次卧 ，14 年过去了 。 那个曾经背着两个包满世界跑的少年， 眼角已经有了皱纹 。他走进 500 个人的家 ， 住进他们的次卧 ，也探究他们的人生 ，但他越来越习惯把自己往后藏 。 藏是他给自己的答案 ，也是一个做平台的人最高的自我修养 。 因为只有藏的足够深 ， 才能看清那些最微小 、 最真实的需求 ， 才能去理解 、 包容 、 服务每一个最普通的人。 --- 本节目库由 PodHood（https://podhood.com）提供支持——播客网站平台。